王香完

如果有人問你,願不願意在一個沒有馬路、沒有人潮、沒有觀光景點,甚至連開山路也要40分鐘才到的深山裡,為他蓋一座5萬坪的購物中心,你會答應嗎?

剛聽見這個請求時,我的反應和大多數人是一樣的──不可能。

這是我5年前面對的難題。當時,義聯集團董事長林義守找上我,希望借助我在商場招商的經驗和長才,為義大世界的購物商場做規畫、招商。董事長的願景很美好,他希望讓義大世界所在的高雄觀音山,能夠成為一個媲美比佛利山莊(Beverly Hills)的名流聚集地,有精品、有豪宅、有觀光潛力;但事實上,5年前的義大世界,不過是畫在紙上的幾棟建築,沒有摩天輪、沒有纜車、更沒有停車場,工地現場一片荒蕪。那個時候,我心裡只有一個念頭──要蓋比佛利山莊,我們卻沒有好萊塢(Hollywood);要開墾高雄的觀音山,我們連台北的觀音山都做不起來;要我在一個「鳥不生蛋」的地方賣東西給客人,別說是沒辦法說服廠商進駐,連我自己都很難被說服。

只是,我回絕了林董幾次,他就重新拜託了我幾次。他一次又一次,向我保證義大世界是有可能的、做得到的。我看著他,心裡突然開始動搖。

對林董有一些了解的人都知道,他是一個大膽、甚至有些不切實際的夢想家。只是,他也是真的可以把白日夢化作現實的人,包括義守大學、醫院,很多人不看好的,他都一個一個做成了。

「會不會,這次義大世界也真的被他做起來了?」這個小小的疑問,一點一滴地推倒我的固執,也提高了林董談判的籌碼。最後,我這樣告訴董事長:「要我做可以,你要答應我3件事情:1.把路開通,2.蓋一座能吸引觀光客的高塔,3.遊樂園一定要蓋起來,」林董立刻點頭答應。但是,我萬萬沒想到,就是這一個點頭,開啟了我未來5年的惡夢。

三年拿不出成績,質疑耳語四起

開始接洽廠商時,我才發現事情遠比我想像的更困難、更複雜。當時,有些窗口還願意賣我面子,讓我簡報完再回絕,但有些則是一聽到義大世界的位址和現況,就毫不留情地告訴我:「在荒郊野外賣東西,是要我賣給猴子嗎?」「現在什麼都沒有?那就等你們真的有進度再來跟我報告吧!」

即使有些好交情的廠商願意動身和我到工地看看,但眼見這荒山野嶺,還是覺得大勢不妙,常常車還在半山腰,他們就轉過頭來對我說:「Mara(王香完英文名)算了啦,我們還是下去喝咖啡吧!」

在長達3年的時間裡,我們一共接洽了全世界1700家的廠商,某些目標品牌更是來回聯絡了七、八次,但情況都不樂觀。面對排山倒海而來的挫折和失落,我不但很難對董事長交代,好幾位同事也因為過勞紛紛請辭。當時,義聯集團裡甚至有很多人在耳語「那個Mara不行啦,一個廠商都簽不到!」讓我對自己非常灰心,開始質疑自己是不是真的「不行」、一點成績都拿不出來。

但是,林董即使聽到這些事,卻從來都沒有問過我一句話,該給的資源也一點都沒少。所以,就算大家都說我和林董是義大世界的兩個「瘋子」,我還是很感激他的信任與支持。

不掩蓋缺點,用誠實打動客戶

雖然一切看起來都窒礙難行,但在這幾千次和客戶接觸的過程裡,我從來沒有放棄過自己的原則──誠實與誠意。

我從不怕讓廠商知道義大世界的劣勢,甚至常在簡報一開始,就開宗明義地說:「雖然我們的缺點很多,但我們正一點一點地在克服。」

因為在我看來,唯有誠實,才能帶來友誼、帶來生意;而且,誠實只是開始,要持續交朋友,你還必須要有打不死的誠意。

也因此,即使第一次被拒絕了,我還是相信這不是「永遠的拒絕」,所以只要馬路又多開通了一點、摩天輪又長高了一些,我就會再次向客戶更新狀況,讓他們知道「我還在」。何況,就像我承諾過的,「我們真的一點一點蓋起來了。」

2009年,隨著高52線(義大世界對外連結道路)開通,似乎也間接開通了我們這一千多個日子以來的努力和鬱悶。許多廠商開始回頭來和我們接洽,國外貴賓到義大世界參訪的行程也漸漸填滿我的生活。很多事情從那個時候起,似乎都開始變得容易起來,一直到我們確定簽下Gucci在東南亞的第一個Outlet櫃點,我知道,我們終於成功了。

現在,義大世界購物廣場是全亞洲最大的Outlet,再也沒有人記得當初那個「鳥不生蛋」的工地、也沒有人記得我說過的第一句「不可能」。正如我所說的,沒有永遠的拒絕,也沒有永遠的「不可能」;只要你相信,所有事情都會成真,所有不可能的事情,都會變得可能。

王香完

仲量聯行台灣區零售物業部總經理,兼任義大世界購物廣場總經理,輔仁大學東方語文學系(現為日文系)畢業。於1993年進入商場開發顧問業,主要業務包括商用不動產開發規畫、招商行銷及經營管理,客戶包括高島屋百貨、遠企購物中心等。

(本文出自:《經理人月刊》2011年6月號。口述 / 王香完 採訪 / 齊立文、郭子苓 撰文 / 郭子苓 編輯 / 陳清稱)

  

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