承翰 生命中的勇氣與追尋 健康財富與自由---Vemma

如果有人問你，願不願意在一個沒有馬路、沒有人潮、沒有觀光景點，甚至連開山路也要40分鐘才到的深山裡，為他蓋一座5萬坪的購物中心，你會答應嗎？

剛聽見這個請求時，我的反應和大多數人是一樣的──不可能。

這是我5年前面對的難題。當時，義聯集團董事長林義守找上我，希望借助我在商場招商的經驗和長才，為義大世界的購物商場做規畫、招商。董事長的願景很美好，他希望讓義大世界所在的高雄觀音山，能夠成為一個媲美比佛利山莊（Beverly Hills）的名流聚集地，有精品、有豪宅、有觀光潛力；但事實上，5年前的義大世界，不過是畫在紙上的幾棟建築，沒有摩天輪、沒有纜車、更沒有停車場，工地現場一片荒蕪。那個時候，我心裡只有一個念頭──要蓋比佛利山莊，我們卻沒有好萊塢（Hollywood）；要開墾高雄的觀音山，我們連台北的觀音山都做不起來；要我在一個「鳥不生蛋」的地方賣東西給客人，別說是沒辦法說服廠商進駐，連我自己都很難被說服。

只是，我回絕了林董幾次，他就重新拜託了我幾次。他一次又一次，向我保證義大世界是有可能的、做得到的。我看著他，心裡突然開始動搖。

對林董有一些了解的人都知道，他是一個大膽、甚至有些不切實際的夢想家。只是，他也是真的可以把白日夢化作現實的人，包括義守大學、醫院，很多人不看好的，他都一個一個做成了。

「會不會，這次義大世界也真的被他做起來了？」這個小小的疑問，一點一滴地推倒我的固執，也提高了林董談判的籌碼。最後，我這樣告訴董事長：「要我做可以，你要答應我3件事情：1.把路開通，2.蓋一座能吸引觀光客的高塔，3.遊樂園一定要蓋起來，」林董立刻點頭答應。但是，我萬萬沒想到，就是這一個點頭，開啟了我未來5年的惡夢。

三年拿不出成績，質疑耳語四起

開始接洽廠商時，我才發現事情遠比我想像的更困難、更複雜。當時，有些窗口還願意賣我面子，讓我簡報完再回絕，但有些則是一聽到義大世界的位址和現況，就毫不留情地告訴我：「在荒郊野外賣東西，是要我賣給猴子嗎？」「現在什麼都沒有？那就等你們真的有進度再來跟我報告吧！」

即使有些好交情的廠商願意動身和我到工地看看，但眼見這荒山野嶺，還是覺得大勢不妙，常常車還在半山腰，他們就轉過頭來對我說：「Mara（王香完英文名）算了啦，我們還是下去喝咖啡吧！」

在長達3年的時間裡，我們一共接洽了全世界1700家的廠商，某些目標品牌更是來回聯絡了七、八次，但情況都不樂觀。面對排山倒海而來的挫折和失落，我不但很難對董事長交代，好幾位同事也因為過勞紛紛請辭。當時，義聯集團裡甚至有很多人在耳語「那個Mara不行啦，一個廠商都簽不到！」讓我對自己非常灰心，開始質疑自己是不是真的「不行」、一點成績都拿不出來。

但是，林董即使聽到這些事，卻從來都沒有問過我一句話，該給的資源也一點都沒少。所以，就算大家都說我和林董是義大世界的兩個「瘋子」，我還是很感激他的信任與支持。

不掩蓋缺點，用誠實打動客戶

雖然一切看起來都窒礙難行，但在這幾千次和客戶接觸的過程裡，我從來沒有放棄過自己的原則──誠實與誠意。

我從不怕讓廠商知道義大世界的劣勢，甚至常在簡報一開始，就開宗明義地說：「雖然我們的缺點很多，但我們正一點一點地在克服。」

因為在我看來，唯有誠實，才能帶來友誼、帶來生意；而且，誠實只是開始，要持續交朋友，你還必須要有打不死的誠意。

也因此，即使第一次被拒絕了，我還是相信這不是「永遠的拒絕」，所以只要馬路又多開通了一點、摩天輪又長高了一些，我就會再次向客戶更新狀況，讓他們知道「我還在」。何況，就像我承諾過的，「我們真的一點一點蓋起來了。」

2009年，隨著高52線（義大世界對外連結道路）開通，似乎也間接開通了我們這一千多個日子以來的努力和鬱悶。許多廠商開始回頭來和我們接洽，國外貴賓到義大世界參訪的行程也漸漸填滿我的生活。很多事情從那個時候起，似乎都開始變得容易起來，一直到我們確定簽下Gucci在東南亞的第一個Outlet櫃點，我知道，我們終於成功了。

現在，義大世界購物廣場是全亞洲最大的Outlet，再也沒有人記得當初那個「鳥不生蛋」的工地、也沒有人記得我說過的第一句「不可能」。正如我所說的，沒有永遠的拒絕，也沒有永遠的「不可能」；只要你相信，所有事情都會成真，所有不可能的事情，都會變得可能。

王香完

仲量聯行台灣區零售物業部總經理，兼任義大世界購物廣場總經理，輔仁大學東方語文學系（現為日文系）畢業。於1993年進入商場開發顧問業，主要業務包括商用不動產開發規畫、招商行銷及經營管理，客戶包括高島屋百貨、遠企購物中心等。

（本文出自：《經理人月刊》2011年6月號。口述 / 王香完 採訪 / 齊立文、郭子苓 撰文 / 郭子苓 編輯 / 陳清稱）

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